Cómo crear circuitos de Lead Nurturing con Marketing Automation

Estrategias Lead Nurturing con Marketing Automation

La técnica de Lead Nurturing con Marketing Automation (fundamental en cualquier estrategia Inbound Marketing) tiene como objetivo generar relaciones de confianza con tus leads. Este tipo de prácticas ayudan a fidelizar clientes, hasta el punto de convertirlos en embajadores de tu marca, para que promuevan tus soluciones a terceros.

Las personas prefieren relacionarse con personas, y no con ordenadores. Es por ello fundamental y necesario crear contenido dinámico web que sea específico para cada lead en particular.

Cuanto más especifica y particular sea la información dirigida a tu cliente, más rentables serán tus acciones estratégicas. Para ello necesitas trabajar la segmentación y cualificación de leads. Y, como hemos hablado en otros artículos, conocer lo qué necesita tu cliente, y saber cuándo lo necesita, te ayudará a crear está relación duradera y de confianza con ellos.

La técnica de Lead Nurturing será más efectiva cuanto más adaptado esté el contenido web al funnel de ventas

De nada sirve crear contenido web si este no está adaptado a la etapa del funnel en la que se encuentra tu cliente potencial. Las estrategias basadas en la técnica de Lead Nurturing con Marketing Automation deben ser específicas, claras y precisas, para guiar a los usuarios a través del funnel hasta la venta. Jamás debería recibir la misma información, un lead que esté preparado para la venta (SQL) que un lead frio o MQL que simplemente esté interesado en conocer más detalles sobre nuestros servicios o productos. Deberás tener en cuenta que tanto el lenguaje como el canal usado por tus leads es diferente dependiendo de cada persona y su etapa de maduración.
Todos estos detalles son clave para lograr el éxito en cualquier estrategia basada en los principios del Inbound Marketing.

Workflows automáticos para Lead Nurturing con Marketing Automation

Crear flujos de trabajo automáticos (workflows) que pongan en marcha estrategias basadas en la técnica de Lead Nurturing con Marketing Automation es muy importante para hacer un seguimiento de nuestros Leads o simplemente para conocer el estado de maduración de los mismos. Estas campañas nos ayudarán a saber qué necesitan y cuándo lo necesitan.

Antes de crear campañas de Email Marketing de precisón o workflows automáticos para trabajar con la técnica de Lead Nurturing con Marketing Automation debes tener en cuenta que tus campañas solo serán efectivas si tienen en cuenta las siguientes premisas:

Los mensajes deben ser claros, concretos y directos (cuanto más específicas sean las campañas más efectivas serán y más sencillo nos resultará analizar posteriormente los resultados de un modo objetivo)
Las campañas de Email Marketing no deben ser demasiado frecuentes (para evitar ser intrusivos), pero tampoco deben estar muy alejadas en el tiempo (cada negocio es un mundo y este es un detalle importante a estudiar antes de comenzar cualquier tipo de campaña)
Utiliza Lead Scoring junto a la técnica de Lead Nurturing para segmentar y cualificar correctamente a tus Leads. Aquellos que abran el correo primero, normalmente están más interesados en tu marca, tu producto o servicio. Dirige tus esfuerzos a convertir Leads MQL, en SQL, y deja que los Leads frios maduren un poco más, para saber que es lo que les atrae o motiva de tu empresa y después actúa.
Crea contenido de valor, que sea atractivo y valioso para tu Buyer Persona (no olvides que debe ser específico para cada etapa del funnel, sino esté solo creará rebotes y hará que tus usuarios salten de una etapa del funnel a otra sin ningún sentido. Este contenido específico es el que guía a tu Lead hasta la venta)
Las campañas de Email Marketing de Precisión deberán ser personalizadas y creadas a partir de contenido dinámico web que vaya dirigido a un lead en particular (esto humaniza la marca y crea vínculos de confianza y relaciones duraderas con tus clientes). Cada Lead tiene una necesidad que satisfacer y de nada sirve tratarlos como un conjunto, pues el Inbound Marketing tiene herramientas capaces de conseguir este cometido (cosa que no es posible en Marketing tradicional, donde las campañas se enfocan a una masa o audiencia bastante amplia, no segmentada ni cualificada, siendo un 90% menos efectivas)

Lead Scoring y Lead Nurturing con Marketing Automation para la segmentación y cualificación de leads

Las técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing con Marketing Automation trabajan de la mano. Una sirve para catalogar y cualificar y la otra te ayuda a guiar e identificar la etapa del funnel en la que se encuentra un Lead determinado. Ambas trabajan juntas y su objetivo principal es la segmentación y cualificación de Leads.

Es importante estipular unas reglas de clasificación, o un baremo con el que puntuar y valorar ciertas acciones que puedan ser realizadas por un Lead en determinado momento de su cliclo de vida. Estas acciones también pueden sucederse a través de las campañas de Email Marketing de precisión o Workflows automáticos que hemos creado para trabajar las técnica de Lead Nurturing y Lead Scoring. Gracia a estos flujos de trabajo automáticos que hemos programado, podemos cualificar los datos que vamos recogiendo de las conductas del usuario, y de este modo compartirlos con el departamento de ventas, para que este sea más productivo y aumente la efectividad de nuestra base de datos (puesto que se podrá identificar en ella una cantidad de Leads determinados que pertenecerán al departamento de Marketing, MQL, y otros al departamento de ventas o SQL que ya han madurado y están predispuestos a la compra)

Lead Nurturing con Marketing Automation. Aumenta la rentabilidad de tu estrategia Social Marketing

Crea estrategias de Social Marketing a través de los canales en los que se encuentra tu Buyer Persona. No olvides que tratamos de seguir los principios de la metodología Inbound Marketing y a través de las redes sociales intentaremos atraer tráfico a hacia nuestra web (posteriormente podremos usar estos canales para fidelizar a los clientes, pero en principio nos ayudarán en la etapa de atracción)
Trata de generar relaciones humanas con tu audiencia (mejorando el engagement social, lo cual te ayudará a fidelizar además a mayor número de clientes)
Lanza campañas en redes sociales que te ayuden a monitorizar a tus seguidores y de este modo poder conocer el estado de maduración o etapa del funnel en la que se encuentran de modo particular.
Segmenta y cualifica a los seguidores de las redes sociales a través de tu herramienta de Marketing Automation propia.
No hables solamente de ti, o de tus servicios directamente (esto es aburrido y resulta un poco intencionado) No trates de explicar lo que cobras o cuales son los detalles de tus servicios específicos. En las redes sociales trata de escuchar a tus Leads, y de aportarles conocimiento, con el que puedan identificar su necesidad y se den cuenta que tu eres el medio para satisfacerla. (de nada sirve hacer publicidad de uno mismo cuando quien está observando todavía no sabe como solucionar su problema o si serás tu quién pueda solucionarlo).
Olvídate de mezclar tu marca en el mensaje. Tu mensaje es parte de tu marca, pero somos personas tratando con personas. Se sobreentiende que detrás del mensaje está una marca, pero abusar de ella en este momento crea desconfianza en las primeras etapas del funnel (deja tu marca para otras etapas en la que está si que ayudará)
Comparte contenido de valor con una intención clara (estudia y define los objetivos para poder evaluar más tarde los resultados. Compartir contenido por compartir, no valdrá de mucho)