Aprovecha la técnica de Lead Scoring con Marketing Automation

Ventajas del técnica Lead Scoring con Marketing Automation

La técnica de Lead Scoring con Marketing Automation (para Inbound Marketing) tiene como objetivo principal: valorar, puntuar, y clasificar a un potencial cliente, según su interés, su conducta de navegación, o su maduración en cada una de las etapas del funnel.

Es una técnica muy importante, efectiva y muy usada en la metodología Inbound Marketing. Gracias al poder de atracción podemos ser capaces de generar un circuito de leads muy amplio que debemos segmentar y cualificar en función de las necesidades del mercado en el que trabajemos (pues cada idea de negocio tiene unos objetivos determinados y con la técnica de Lead Scoring podremos clasificar meticulosamente a cada Lead, alineando los esfuerzos de los departamentos de Marketing y Ventas para mejorar la productividad, a la par que potenciamos el trabajo en equipo)

Son muchas las ventajas de usar está técnica gracias al Marketing Automation, pero es importante destacar las siguientes:

Con Lead Scoring se consigue mejorar la tasa de conversiones.

Debido a que se ha planeado una estrategia más elaborada, que trata de valorar y clasificar mejor a los leads, conseguimos mejorar la efectividad de nuestras acciones. Al conocer mejor la conducta de un potencial cliente, su grado de interés, o su maduración frente a la venta, podremos guiarlo fácilmente a través de las distintas etapas del funnel, mejorando nuestra productividad y el estado anímico de los distintos departamentos.

La técnica de Lead Scoring con Markting Automation es un método muy efectivo para acelerar el retorno de la inversión.

Se consigue con esta técnica, mejorar enormemente la productividad en el tiempo, pues la herramienta de software de Marketing Automation, trabaja por ti, y contigo, los 365 días (las 24 horas, sin descanso), ahorrándote tiempo y muchos esfuerzos, lo que permite crear un ambiente libre de estrés entre los departamentos de Marketing y Ventas, que se refleja en una notable mejora de la productividad.

Se puede ahorrar tiempo y esfuerzos usando Lead Scoring con Marketing Automation a la vez que se trabaja siguiendo los principios de la metodología Inbound Marketing

El ahorro sustancial de tiempo es debido a que con esta técnica en particular podemos segmentar y cualificar fácilmente a los potenciales clientes, no solo en relación con sus intereses, sino también con la etapa del embudo de ventas en la que se encuentran. Todos estos datos son clave para poder fusionar los departamentos de marketing y ventas y clasificar correctamente los leads en MQL o SQL dependiendo su grado de maduración. Del correcto uso de estos datos, depende gran parte del éxito de un proyecto o idea de negocio.

Fundamentos básicos de un sistema sostenible Lead Scoring con Marketing Automation

A la hora de valorar las acciones de un lead según su conducta, nivel de interés o fase de maduración, recomiendo crear un juego o sistema de puntuación propio. Es más efectivo que copiar una estrategia porque cada negocio es un mundo.

Sea cual sea nuestro sistema de valoraciones, debemos saber que estos Leads, a medida que van aumentado su puntuación, suelen clasificarse en tres grandes grupos:

Lead Frío: Se considera un Lead frío, a ese cliente potencial que todavía no despierta un gran interés en nosotros, ya que no ha interactuado lo suficiente con nuestra página, no ha rellenado X formulario, o no hemos conseguido X datos necesarios para el departamento de ventas, o no ha leído la información relacionada con nuestro modo de trabajar…
Básicamente es un potencial cliente en su primer estado y no está predispuesto para la compra.
Lead de Marketing (MQL: Marketing Qualified Lead): Estos leads son considerados potenciales clientes, pues se ha creado una relación con nuestra marca, a través del departamento de Marketing, campañas de Email Marketing (Lead Nurturing), y de algún modo hemos identificado que están casi predispuestos para enfrentarse a la fase de Venta. Solemos conocer datos más valiosos que un simple email o un nombre, y gracias al seguimiento o tracking de leads, sabemos que presentan cierta curiosidad por X apartados de nuestra web que están dirigidos exclusivamente a convertir su interés en negocio o venta.
Lead de Ventas (SQL: Sales Qualified Lead). Una vez se ha identificado que un lead o potencial cliente está preparado para comprar la solución que ofrecemos y que satisface su necesidad, este lead pasa a formar parte de la base de datos con la que trabaja el departamento de ventas (SQL).
De nada serviría trabajar con datos MQL desde el departamento de ventas, pues como ocurre en el Marketing tradicional, esta sería una práctica bastante intrusiva que provoca malestar en el consumidor, lo que desencadenaría una perdida de potenciales clientes y la desestructuración de nuestra base de datos de Leads)

Lead Scoring con Marketing Automation e Email Marketing de precisión

Para trabajar con técnicas de Lead Scoring necesitamos atraer tráfico (no importa si es orgánico, de pago, o referido) que valoraremos mediante nuestra aplicación de Marketing Automation. (Es esta aplicación de software avanzado para negocios, la que hace todo el trabajo relacionado con el seguimiento de las conductas de los usuarios en nuestra página, o clasifica a los leads en función de las variables que hayamos planeado previamente)

A través de campañas de Email Marketing, podemos evaluar los intereses de un usuario o cliente potencial y saber cual es su estado de maduración.

Una practica muy usual, es enviar campañas de Email Marketing para ir catalogando los posibles clientes potenciales, en Leads fríos, Leads MQL, hasta que han alcanzado un nivel deseado de maduración y se convierten en SQL. (Es un requisito fundamental, crear contenido diferente para cada etapa del funnel de ventas, pues es este contenido el que nos desvelará la intención del usuario, al interactuar con él)

Entre las diferentes campañas de Email Marketing destacan el envío de:

Inicio con la relación con Email de bienvenida

Una vez abierto este email, valoraremos, por ejemplo con +X puntos a dicho Lead Frío, pues no solo nos ha dejado su email y nos ha mostrado su interés, sino que además abrió nuestro correo en poco tiempo, hizo click en el CTA, leyó el contenido al que le hemos dirigido, etc…

Campañas de Email Marketing con ofertas de productos y servicios, o promociones de tiempo determinado…

Si el usuario está interesado en ellas, nos indica un grado distinto de maduración respecto a un usuario que no muestra interés por nuestras ofertas

Emails de recuperación de carritos de compra abandonados para Ecommerce

Claramente alguien que realizó la acción de comprar pero finalmente abandonó el carrito está cerca de la conversión pero le han surgido dudas en el último momento. Podemos enviarle un email ofreciéndole una promoción, un descuento, un regalo, o simplemente preguntarle el motivo que provocó el abandono de la acción de compra

Email de agradecimiento para trabajar la fidelización tras la compra.

Conocer a nuestros usuarios y su nivel de satisfacción es la clave para mejorar y tener éxito. No olvidemos que en el mercado existe un amplio abanico de competidores, y al final lo que no diferencia del resto es la relación personal o compromiso que creamos con el cliente (Engagement)

Todos estos email tienen una intención determinada, y gracia a ellos podremos valorar el nivel de interés de un usuario y hacer uso de la técnica de Lead Scoring con Marketing Automation e Inbound Marketing explicada en este artículo.

Lead Scoring con Marketing Automation aplicado al comportamiento de usuario

Cuando, a través de campañas de Email Marketing, o de un CTA en la página web, dirigimos a un usuario hacia una página de aterrizaje (conocidas como Landing Page), también podemos valorar su conducta haciendo uso de la técnica de Lead Scoring con Marketing Automation de un modo sencillo y eficaz (usando HubSpot o Mautic, como software para Marketing Automation, junto a otras soluciones de Marketing oroientado a resultados)

Usar Lead Scoring con Marketing Automation e interpretar los datos de un usuario que es dirigido a una Landing Pages, nos ayudará a:

Valorar la conducta de navegación del usuario (podremos saber que parte de la landing page le pareció más atractiva y puntuarlo positivamente si cumple con nuestras espectativas)
Podremos recoger datos a través de formularios (que tendrán una intención determinada, pues no es lo mismo que un lead desee descargarse un presupuesto de ejemplo, que un documento explicativo de tus servicios). Usando Lead Scoring y conociendo la intención de nuestro mensaje lo valoraremos de un modo o de otro.
Podremos conocer el nivél de interés del usuario, ya que estamos haciendo un seguimiento de sus conducta a través de la página, y esto nos ofrece datos que nos permiten catalogarlo dentro de un segmento, y/o etapa del funnel.
Haciendo uso de la técnica de Lead Scoring con Marketing Automation en una Landing Page nos permite trabajar la segmentación y cualificación de leads, lo que nos ayuda a mantener organizada y actualizada la base de datos de MQL y SQL